Danas ćemo s vama podijeliti kako strani kupci procjenjuju dobavljače. Kada ih shvatimo, imaćemo ciljanu i profesionalnu saradnju sa ovim kupcem.
Strani kupci češnjaka će u ranoj fazi provesti istragu i procjenu reputacije i snage svojih dobavljača bijelog luka. Oni će barem istovremeno poslati upite o češnjaku pet dobavljača bijelog luka koje smatraju dobrim.
Uzmimo sada kriške bijelog luka kao primjer. Kupac je poslao specifikacije potražnje za bijelim lukom 5 dobavljača, od kojih su 3 dobavljača citirala oko 14000 juana, 1 dobavljač je naveo 15000 juana, a drugi dobavljač 13000 juana. Dakle, koga ste rekli da je klijent prvi isključio. Ako kupac želi samo običan kvalitetan bijeli luk, prvo što treba isključiti mora biti najviši i najniži. Ako citirate najniže, sigurno ćete se brinuti za svoj kvalitet, a ako je previsok, on to sigurno neće uzeti u obzir.
Preostale tri kompanije će ocijeniti kupci na osnovu naših dodatnih informacija o ponudama i uzoraka kako bi se utvrdilo da li smo profesionalni dobavljač bijelog luka. Na primjer, procjenu da li su kriške bijelog luka u ponudi boje koje on želi na osnovu uzoraka, i prosuđivanje da li smo profesionalni na osnovu datih informacija o pakovanju belog luka i koliko je upakovano u ormariću.
Eliminišite drugu kompaniju. Ostala su samo dva.
Ako ove dvije kompanije imaju sličan kvalitet, cijenu i snagu. Kupci će uporediti načine plaćanja ove dvije kompanije. Ako jedna kompanija zahtijeva depozit od 30%, druga kompanija treba samo 10%. Taj kupac će sigurno izabrati 10%.
Naravno, ako se desi da naš posao ima veoma blizak odnos sa ovim klijentom, lako možemo ući u njihova srca i zadobiti njihovo poverenje. Kupac može izabrati i češnjak sa nešto višim cijenama i nepovoljnijim načinima plaćanja, a na kraju će izabrati nas. Ovo je šarm ličnosti našeg eksternog poslovnog osoblja.
